开出有信心的销售会

【概述】

三月最后一周以及四月第一天，与甲方A集团的不同领导，以及甲方B公司领导的超级互动，使我们看到毛泽东思想在信息化建设中的新的表现形式！即用不断胜利的具体成果，支撑群体的精神高拔。

以下是8人内部会议呈现出精神高拔的样子：用看似“不可能的”签约责任，引领内部人员增加挑战“不会”的信心。创造新的环境——使集体对“不会”的情感，从远离到亲近！

阅读提纲

一、         开场1——表达积极响应的决心。

二、         开场2——突出签约的紧迫性和重要性。

三、         开场3——强调用非逻辑的思维，承担签约的责任。

四、         开场4——站在甲方签约人领导的视角审视签约的关键点

五、         开场5——用签约强化内部互动的信心：“在不会中完成创造”的信心

六、         开场6——我们签约的节奏和甲方签约的节奏：保持一致！

七、         开场7——明确任务后主动认领富有挑战的任务

八、         开场8——在每一次互动都“模拟签约”的环境中，改变面对“不会”的情感

九、         汇总讨论中不同观点，以及阶段性共识

十、         会议的价值

一、表达积极响应的决心（开场1）

【事后自评】——热情高，不够精炼，目标不够清晰。改进的方式：1）限制字数。2）多背先行者的句型

首先呢，感恩伊总带领我在“不会”中去共创啊，体会了这样的一个过程。先说下这个过程，然后说这个过程跟自己接下来的这些的责任相关。

3月28号。伊总提出了一项若干个培训，AI，ERP，信息化，这些看似不相关又相关的内容放在一起，要去找关联性，说是规划。可以说是实施规划，

29号伊总又提供了这样的框架图，叫做中国式信息化建设之路的框架图。

4月1号我去做日周月年规划，然后呢，确定了自己要担的责任。任务吧，一个是要有签约引领生产的项目，再一个是网站上线，还有就是共同现场学习的有AI介入。

还有规划日历化以及引领变革的这种新版岗位描述，这些内容能够在伊总的这个框架下去做。

因为有了上述动作，然后才看到了我们现在共创，在不会中去共创的那个样子，先提出一个说不清楚的关联性，什么关联性？要干嘛？命题也说不清。

然后去体会在不会中，自己对不会的情感的变化，然后再是去通过自己的规划与伊总的这几项工作能够建立起关联性，才看到了伊总在不会中的引领，这是第一部分，

第二部分说，因为做了这个动作，然后看到自己的责任。也就是说自己的每块儿工作都要放在一起，所谓的放在一起就是，把签约的这个事情，是伊总的三项不会中的其中的一个不会，然后我去担责，等于从伊总手上分担不会

第二个，把这样的不会跟自己已经有的这种任务和目标建立关联。就是在这种不会下去丰富网站的内容和制作中的不会，以及这种信息化建设过程中，就是不会的模型，也是HR引领变革需要用的模型，所以做这个新版岗位描述，自己的新版岗位描述和人力资源的。

自己的岗位描述和人力资源引领变革的岗位描述建立关联，相当于我先有，然后才有可能人力资源有。这个过程中两者，人力资源的新版岗位描述和我的岗位描述共存，斗争和融合，形成新版，

在实战中的，能拥有实际的这种新版岗位描述。第四，信息化建设和思维质量的提升，实际上是在做这种拥抱变化的新版岗位描述，每个人都能够有这样的新版岗位描。

所以这些工作，看起来就好像就有了关联了，然后我自己也挺兴奋的，非常高兴，好像感觉是在不会中工作了。

二、突出签约的紧迫性和重要性（开场2）

【事后自评】——为聚焦本次互动最大的挑战。改进的方式：事前完成更充分的准备，且互动的时候敢于自我否定

我们现在这两三个小时要干嘛，最低线是要看到非逻辑。那怎么看到非逻辑，第一就是要看到上周123我们都是互动A集团关于信息化的相关领导，然后星期四是互动B公司的主要领导，因此我们自己的签约目标发生变化。

我们看到这儿了，那么签约目标发生变化之后的那个目标是什么样儿？它和之前的目标儿是怎么样的？哎，我们到时候儿复习一下儿，通过这个复习，我们要看到的是接下来我们跟更多人签约，主要签的是什么？

所以这两三个小时，我们为之奋斗的就是把我们半年多所做的规划日历化，这样的一个动作为什么就能够提高心力？

进而使签约这件事儿虽然还是不确定，虽然还有很多不会的部分，但是比原来更加大胆的能够形成方案，能够跟别人具体互动，能够理解别人不签约的原因，从而在不签约原因的推动下，完善我们希望签的具体内容。

三、强调用非逻辑的思维，承担签约的责任（开场3）

【事后自评】——不能停留在“用感慨代替立场”的状态中。改进的方式：随时随地看自己的责任需要对应到哪个立场上。

今天的这样一个变化，因为觉得是有思考了所以自己很喜悦，它不仅仅是能够快速的去罗列自己不会的，就是在那个框架下，自己不会的这些的提问。

这些提问我觉得都是跟会和不会的模型相关。然后又是跟自己接下来的工作，和他人的工作形成合力相关，又是跟自己的信心，在不会中去共创的信心相关。

所以有了这样的一个感觉，就想说他这个变化是怎么来的？好像我更关注于从原来逻辑的部分变成了关注非逻辑的，不像以前那么费劲了。

以前关注逻辑的部分，就会造成我去在做不会的时候，去罗列一些东西的时候，总觉得他没有逻辑，然后对自己罗列出来东西怎么看都不顺眼，就放弃了。

但是今天呢觉得自己罗列的那些看似都不着边儿的，看不到直接关系的东西，怎么就觉得那么喜欢。因为我能够感受到它之间有关系，因为它是跟我最近发生的这些东西形成的一些非逻辑的罗列，虽然我看不到。不能直接说出关系，但我就是觉得有关系，然后先罗列下来再干中思考。

所以这可能也呼应了怎么能够看到非逻辑，怎么就能够体会到关注了非逻辑，就不知不觉开始从逻辑到关注非逻辑，体会到你关注非逻辑之后的这种心理的变化，就算呼应一下伊总开场的第一部分。

四、站在甲方签约人领导的视角审视签约的关键点（开场4）

【事后自评】——虽然直接聚焦具体人具体签约的困难，效果会更好……但是会议能讨论的内容和不能讨论的内容必须加以区分。改进的方式：从具体问题和成功应对中提炼出更多可以复制的做法，更要展示出非逻辑创造的状态。

今天我们一起开这么一个挺长的会，需要做的是签约。所谓的签约，你就得有内容，得有金额，得有对象，得有策略，这叫签约的过程。所以就得说我跟什么人签什么约，人家为什么跟我们签约？！

那所有的这些答案都是别人在做什么，别人在因为什么而困惑。进而他的领导在困惑什么，从而使得他因为解读不清领导的X困惑，所以他愿意和我们签约，在完成他的任务的同时理解他的领导。

我们站在这个位置上去看，接下来我们都跟谁可以签什么样的约，是今天我们会议的价值所在。

五、用签约强化内部互动的信心：“在不会中完成创造”的信心（开场5）

【事后自评】——未将自身进步与“不会”中被优化的动作相结合。改进的方式：用行动主动承担更具挑战的责任。

我们今天的任务是说跟什么人签什么约，人家为什么跟我们签约，这是我们会议的主要目的。所以签约的过程都是各自的非逻辑的碰撞的部分。所以我们自己怎么去关注非逻辑的这个部分，也就是我们自己再去处理这个会和不会的这个关系中，我们的非逻辑的部分会对签约，签约过程跟什么人。

首先就会对签约这件事儿，就是他跟自己的那个会和不会的融合有帮助，以及对于我们在这个大的框架下，做这个信息化建设之路，做这个信息化建设之路的那个会和不会的模型，也会有更多的这个非结构的数据，包括在这种，因为首先你签约都是双方要在那个不会的过程中，因为都是对方的不会。但是又容易回到自己的会，然后容易在会和不会，自己的会和不会打架要“和”。

又跟对方的会和不会打架，所以我觉得我们把签约作为外拉动，在签约的过程中去体会这种自己会和不会的转化，以及自己会和不会的转化，怎么就带动了他人在不会中，双方在这个下面去共同去创造。就像我自己的心里怎么好像就变了，去说那个自己不会的那个部分，心里怎么就变了，然后自己的相关工作跟领导的相关工作怎么好像就有了关系，哎，因这个感到高兴。

六、我们签约的节奏和甲方签约的节奏：保持一致！（开场6）

【事后自评】——虽然提出正确的方向，但未落实到第1季度的“两个节奏”的具体内容。改进的方式：多互动背指标的甲方领导，为其提供看得见的支撑。

我们今天开的是一个销售会议，是一个提高签约信心的会议，所以我们首先要看到我们的资源，B公司A集团，他们在2024年第一季度的变化，以及我们和他们的互信怎么提高了，

然后现在处在签约的关键时刻。我们的优势是哪些？我们的不足有哪些？接下来我们如何使可能签约的那些领域达成双方的共识？是我们今天要着重讨论的。

换一个方式描述，就是我们自己要把握一年四个季度的大节奏，我们把握大节奏的具体做法是把握我们面对的资源。

他们的四个季节的大节奏，然后在双方的大节奏中去找共识，去找突破，才是签约的核心的价值所在，所以今天我们的讨论是要讨论这些关键的彼此大节奏上的融合。

然后，这种大节奏的融合，或者说战略层面的定义，我们又必须时时刻刻与战术层面的灵活，与双方都能认可的具体方法相结合，或者说透过灵活的方法体现战略的坚啊，这是今天的核心挑战，也是核心价值所在。

七、明确任务后主动认领富有挑战的任务（开场7）

【事后自评】——虽然直接聚焦具体人具体签约的困难，效果会更好……但是会议能讨论的内容和不能讨论的内容必须加以区分。改进的方式：从具体问题和成功应对中提炼出更多可以复制的做法，更要展示出非逻辑创造的状态。

今天我们的销售会是说签约，然后在这种不会和会的这种辩证关系上，是我们的一个优势。那我就想说自己的这个责任，是不是我们先把在签约这件事儿上，那个整体的不会，以及这种不会咱们就去各自领一下，从这个上面去说。

就是跟B公司A集团签约的过程，我的不会是什么。你就刚才说的我需要做的不会就是在文章课程，还有项目产品，跟这个变革的一体化上去去提供提供支撑。

八、在每一次互动都“模拟签约”的环境中，改变面对“不会”的情感（开场8）

【事后自评】——虽然现场概括对于取得共识有帮助，但未直接给出质量更高的引领。改进的方式：直接概括有特点的签约问题，也就是创造大家在现场肉感出“非习惯应对挑战的新方法”的环境。

我前面有七个同志发言，我坚信今天的会议将取得超预期的成果！为此，尝试先做个回顾：

1)      赣鑫的开场，表现出了特别高的热情

2)      耽泽的开场，直接把过去和当下聚焦在接下来的任务上。

3)      淦寿的开场，特别集中在工作中的挑战和自己如何梳理会与不会的关系。

4)      谦跃的开场，是把签约的重点，进行了梳理，

5)      关凌的开场，突出签约这件事与信息化的结合

6)      龚贞的开场，我们的签约和甲方的甲方签约，在大节奏上保持一致。

7)      任伍的开场，强调罗列任务以后的认领，这是一个团队更好协作的关键！

通过回顾，我们看清了目标和挑战——目标是“签约的流程和分工”。挑战是此刻大家的立场：是否可以想象出《正在签约的谈判现场》？！

九、汇总讨论中不同观点，以及阶段性共识

【观点一】，一定是放弃自己想做的，聚焦对方想做的，也就是用灵活的应对。让对方体会到被服务的快乐，同时让自己感悟越来越坚定的战略构想。

【观点二】，不是我们要卖什么给到甲方，而是站在甲方业务拓展上去看，因为我们加入让甲方获得了哪些新的机会？从这个视角去看签约的挑战和应对。

【观点三】，不是把我们的哲学思想介绍给对方，而是把我们哲学思想在对方的业务层面的应用中的具体答案给对方。

或者说，我们先用自己的哲学思想去跟对方，在对方的困惑处讨论，从而使我们能够给出让对方眼睛一亮的上述答案。

【观点四】，是我们扮演大包大揽的角色的关键是将不同的企业，不同的机构以及a集团中的与信息化建设相关的不同企业，领导机构放在一起通盘考虑之后，我们将他们已有的业务作为我们的标的呈现，我们参与后哪里有明显的价值增量？

【共识一】，是把ERP、AI等技术作为工具加以审视，从而从工具角度出发，充分借鉴银行业的信息化建设的成功经验以及相关弯路。

【共识二】，在推进市场经济的同时实现共同富裕，这是人类从未有过的制度层面的挑战。要将信息化建设放在这个大背景下，阐述央企的责任，使兑现新使命、新责任的具体做法与当下的市场机会和新技术应用形成有机的结合。

【共识三】，直面在背景变化后、方法变化后、标准变化后的各种情绪碰撞，创造信息化建设有效辅助情绪碰撞的模式。

【共识四】，强化下好先手棋，即让不同层面的人展望不同周期的未来。领导的级别越高，越要看更长周期之后的未来，从而反推出当下必须承担的责任。

【共识五】，对照毛泽东思想，对照习总书记不同场景下的重要讲话，使日常工作中的困惑有鲜明的指导。并将这种关联性通过信息化手段加以呈现，以凝聚更大的共识。

【共识六】强调用灵活的方法呈现坚定的战略，也就是对照长征精神看信息化建设的新长征路上，如何藐视战略上的挑战，并将其落实到战术上的创新？

【共识七】，从自然科学和社会科学的视角去看，敌人在哪里，大渡河在哪里，或者说挑战在哪里，技术瓶颈在哪里？跳出各自的惯性思维，在彼此不会中直接碰撞出新的方法。

【共识八】，巨大挑战中学习毛泽东思想是坚信人民群众的伟大创造，并使之呈现在一个又一个的胜利中。（一定要纠正领导对下属类似不屑的不信任感觉）

十、会议的价值

1)有形化“大包大揽”的责任：以大企业的《大销售》的身份，推进各类谈判

2)明确了产品——AI赋能ERP （借鉴银行的经验）

3)形成了签约谈判的模型（活学活用《四要素》：不断升级！）

4)聚焦非逻辑创造！（每一次互动，甚至是每一次发言：产品化！——比如本文：用AI完成润色+成为会议手册的一部分）

5)调整立场的《有形化》——审视目标之变中的《心之力》：相当于不同周期上的“各类不会”，怎样通过规划日历化，立体呈现？！【相当于——在不会的环境中，修炼和“不会”的相处之道！暨锲而不舍！——战略上藐视+战术上重视=用战术的灵活性，体现战略的坚定】