谈判中如何让自己的立场更坚定认识自己的习惯性立场发表时间：2018-02-01 11:44 【概述】 坚定立场很难，在关键谈判中坚定立场更不容易，各自的背景不同，说的清和数不清的诉求交织一起彼此影响，各种变化，使得新旧困惑混合，很容易放弃。 以下是团队内部一起做的重要谈判的总结，有团队成员询问，在现场的各类困惑中，立场到底怎么作用于《坚定的立场》！——什么时候，真的需要：立场越来越坚定？！ 眼前，到底是没有道儿？还是有道儿！——还是一会儿有道儿一会儿没道儿？还是在现场对有或者没有“道”？！的判断：是否有足够的关注？！ 我觉得这个伪装成提问的引领，是特别特别好的！借此引领，我特别愿意把更细节的东西，做一个分享。 【阅读提纲】
用好《阴阳和合的特殊信号》 需要特别强调一点——当对方反复不接招，大概有三四次不接招，在我说那五点时，甲方就是不接招。当时，我的脑子里多次闪现的杂念是： 1) 是不是就先不提了？ 2) 今天是不是先留给甲方一些作业？让他回去想…… 3) 是不是形成一个文案，之后交给对方？ 4) 或者拖一拖？是不是表明自己更坚定的态度？比如说，如果没有某种条件，就不聊了 5) 或者缓和一点，说：在某个时间前，如果聊不出什么结果的话，咱们就先告一段落（相当于，之前聊的，就作废了） 6) 假装吓唬人。比如，把相关的领导抬出来——这个事儿咱都这样了，将来怎么跟领导见面？ 7) 或者咱要不要尝试“什么什么”，说白还是在吓唬人。 8) 说过去自己的作用和贡献。“狐假虎威”的呈现自己的所谓的真诚，所谓的价值，所谓的甲方要不这么干，甲方也难受……等等的内容
这些内容，在现场都闪现过！而且是反反复复闪现。当然，都没有继续往下“想”，而且都成为了“信号”：阴阳和合的信号！学习榜样的信号！
现场没有选择的是哪四种立场？——四种立场陷阱 首先是沟通前，我和王老师完成的30~40分钟的互动。 互动的核心就是坚定且放松的状态！三月份要签约。今天基本上是最后的机会！在这样的背景下，怎么去签？签的是什么性质的《约》？ 怎么确认此刻的《彼此的关系》？——让甲方放心，同时呈现出自身价值？！我和王老师是达成了五点的共识。在我充分准备的情况下，完成了一个提炼，这是起点。
很遗憾，这个起点没用上——对方来的早。见面后对方的提问的质量又比较高……因此，快速的进入到博弈状态。博弈中虽然我说了这五点，但多次说的时候，甲方不接话。 这是战斗的开始！所谓《战斗》说的是我的内心的战斗，说的是立场能不能更坚定的战斗。 你认为你准备充分，你阐述的你的价值，你的诉求……等等的相对清晰的情况下，对方不接招，怎么办？！这就是主动打响第一枪的时候！——甲方创造了我必须打《TPS的第一枪》的条件！【对方创造了我必须“坚定立场”的环境——应变才是准备充分的意义！准备的意义在“对方”不顺自己的意的时候，自己的“现场创造力”，可以如何呈现？！】
这是战斗的第一环节，或者叫第一阶段，或者叫第一枪。 因为甲方创造了环境，暨互动（战场）的形势急转直下，对我方不利。在对我方不利的情况下，《TPS的第一枪》怎么打？ 如果直接谈金额，谈“金额不够”为什么不行。或者询问甲方曾经怎么做的？“曾经成功的类似合作的具体金额和方式”。甚至明确：在哪些情况下，我就不干了。或者换一种表达，询问甲方为什么不认自己的价值……等等。 类似这样的声音，都是在双方的交易层面进行博弈！这相当于创造了一个什么环境？虽然是彼此的立场非常清晰，标的物也很清晰的环境——但是这个肯定不是我要的，在关键时刻想创造出的环境！
上述是第一种立场。接下来是第二种立场。 我不能认的第二种立场是，表现从更加坦诚的样子——用航天说事，用我曾经的贡献说事，阐述我最近的动作，又或者用新的进展说事，用接下来我可以发挥的作用说事…… 这些声音听上去好像是很自信的表述自己有价值，但他其实是让对方来给自己以为的自己的价值打标签！看到底值多少钱？！ 所以这个肯定也不是我所说的跟历史相关的《那一刻的坚定立场》。第二种立场还是被“传统价值”局限住了：因为聚焦一个人的价值，忽略了可以共同创造什么，因此，必然禁锢了“现场的建设性思考和互动”。
两种立场之后看一下第三种立场！——真心创造双方坦诚的氛围。 你想合作不？咱俩既然还未能达成共识。我提出的内容你不认，能不能请你提出一些内容？——你希望怎么合作？在类似情况下，你曾经创造出双方坦诚合作的模式是怎样的？ 类似这样的声音，似乎可以表现出自己的很坦诚的样子——另一方面，人家说完了以后，自己真的接得住吗？这不一定吧？！ 虽然这是一个值得尝试的方法，或者说哪怕谈不成，最起码可以借此知道类似的企业，在类似问题上，有哪些处理方式。至少是一个学习的机会。但表现明确的是——学习或者获得信息，绝不是关键时刻，我应有的立场！
第四种立场是直接针对对方“必须有的立场”！ 双方把所有可能的合作都排除，甲方接下来必须参与的项目是什么！？因为表现参与，甲方必须的投入是什么！？ 也就是甲方特别希望我干的这些工作，我不干。或者与我相关的其他人员也不参与，甲方能不能不去面对挑战？！不去面对不确定性！？ 不可能不去！——因为必须去，所以必须投入资源！投入以后的成功率是多少？甲方自己也是不清楚的……还必须面对“不确定”！ 创造出这样的背景后，阐述我的立场——既然不得不去，是否增加百分之几的成功概率？是否可以为增加的成功率支付一些费用呢？ 这个看似逻辑清晰的立场，其深层次想表达的内容，一定不是我能接受的！为什么？——因为，这是在逼别人做减法，然后在减法里呈现出：可以选择我，因为这个选项是减法中比较小的那一个！ 因为第四种立场有些复杂，换一种说法再描述一下。在甲方必须支付的成本里，其实是“应该”有我这一份的！——我这么坚决表达出立场，这个《坚定的立场》其实还是在“减分项”的背景下的立场。 更直白的表达，其实是甲方不用我是更大的减分。虽然，用我未必能成……这个立场叫什么？——在不好的情况中完成“选择”！ 因此，第四种立场不是《那一刻必须有的坚定立场》！ 因为必须有格局！必须和历史正确站在一起！所以这四种立场都不是我在现场应有的立场！——因为立场坚定且放松，所以在现场必须主动拥抱“不知道的东西”，主动创造出《新的不知道》的话题！
现场该有的立场——第五种立场，主动创造《新的不会》 我主动创造《新的不会》是甲方和甲方的公司，甲方公司的大老板，都必须面对的命题——几年后，十几年后，甲方的公司什么样子！？虽然，这个命题我思考的并不多…… 因为没有准备，所以主动拥抱这个命题后，将有怎样的变化，我是“完全不知道”的！——虽然“完全不知道”，但还必须“坚定表达”！这就是挑战！（相关内容，请参考4134和4133两个文件） 只有我主动拥抱不知道，创造新的不知道，也就是创造新的更大的不知道之后，才交换来新的信息。 1) 甲方直接说对他自己在职业发展上，开始困惑……这是很个人的，也是不利于合作的，因此表达出了“关系被拉近”了！ 2) 甲方的公司赔钱之后，不同的高层管理者之间的“这个认可”与“那个不认可”之间的分歧……虽然每个立场都有其“道理”，但没有“统一”要出大问题。从这样的阐述中，可以体会甲方的《格局》。 3) 甚至有些分歧，已经在会上公开了！这体现出甲方对《老板此刻的艰难》有更多的肉感……同时也部分呈现出“认同我的某些描述”。 4) 在一系列的冲突中，甲方主动介绍新的情况——老上级张三出去创业失败，现在回到甲方公司了。相当于间接佐证了“行业整体的挑战”。 5) 而且还占据了一个很特殊的位置。不仅是“汇报大老板的渠道”，也是挑战甲方自身在公司内的政策空间的筹码。 6) 在一系列很敏感的问题上，张三和甲方的关系，有了哪些新进展……相当于间接承认“我的建议”可以创造出新的进展。
为什么瞬间可以得到这些信息？得到这些信息意味着什么？！——因为成功使“对方愿意”披露这样的信息，才使对方有了互动甲方公司大老板的信心。这是我表达坚定立场的核心诉求！ 可以这样讲，甲方披露这样的信息的内心冲动源自“老板的视角”，与之对应的是，我的建议就是——使用“老板的视角”对话老板，获得相关支撑，甚至是直接的投资。 使用“老板的视角”对话老板，对甲方而言挑战巨大！说服甲方“直接去对话”，很可能造成甲方的紧张。甲方紧张后，会进一步破坏“和我的可能的合作”。这就是甲方分享这些信息的意义！ 甲方分享这些信息的意义，在于甲方已经做到了——1）对话老板的渠道。2）团结张三的机会。3）练习和丰富对话老板的场景…… 这一切的变化，源自拒绝前4种立场！源自我现场的“主动创造新的不会”的坚定立场！——没有第5种立场，根本得不到《不是“信息”的信息》！
需要强调的是拒绝前四种立场，并不是“主动坚定第五种立场”的前提！反过来说也不对，并不是因为有了第五种立场，才拒绝前四种立场。 这就是所谓的玄学！这就是非逻辑创造！ 这就是在《那一刻》学习榜样的具体表现！ 在现场，我有很多杂念，而且是“多次陷入”和“反反复复”的状态。不同的是我将其视作“信号”，甚至是“标准”！学习榜样的“信号”和“标准”。
在现场我义无反顾坚定创造“不会”——只干“没干过的”——要信息没信息，要经验没经验，要答案没答案——什么都没有！才享受进入“不会”的状态！ 因为坚定的立场，包括坚定的《三语》，才换来甲方的一系列新的信息。在现场，坚定的立场加上甲方鲜活的信息，就配比出一道叫《突破》的佳肴：得出结论性的，双方都更加友好的，相对看到希望的，一个新的成果！而且甲方承诺“将多渠道推进”。 |